מינהל - יחסי אנוש ותקשורת - משא ומתן

משא ומתן :

· כוח מול כוח .
· סחר בויתורים .

אסטרטגיות במשא ומתן :

· L.L - מפסיד/מפסיד .
· L.W - זוכה/מפסיד .
· W.L - מפסיד/זוכה .
· W.W - זוכה/זוכה .

שלבים במשא ומתן :

1. גילוי - לדעת על הצד השני מה שיותר .
2. הצעות .
3. מיקוח .
4. הסכם - מתווך צד שלישי אם יש בעיות .
5. אשרור - רצוי בכתב .

כללים בהגשת הצעות :

· יש להגיש את הצעה הגבוהה ביותר שניתנת להגנה .
· הירידה הדרגתית .
· ירידה בהתניה .
· שימוש באמצעי המחשה .
· להגיש את הצעה בהחלטיות , בביטחון , ללא היסוס .

התניה : שימוש במילים אם , אז .

מיקוח :

· חזית רחבה - לנהל בכל הדרכים ולהשאיר את מה שלא מוסכם .

· עימות עם עמדה ולא עם מתנגד - דיון ולא ויכוח .

· ליצור אווירה של הסכמה -

· תזוזה במשא ומתן -

· קביעת קריטריונים וכללים אובייקטיבים .

· ראיית כל החבילה -

· מבואי סתום - לעבור לנושאים שיש בהם הסכמה . לא להשתמש במשא ומתן בנושא אלטימטום.

התמודדות עם קשיים בזמן הויכוח :

· לדבר על דברים אחרים .
· פסק זמן .
· שינוי המיקום .
· נקישות וקשיחות זמנית .
· תרגול לאמירת "כן" .
· זה לא בסמכותי .
· מקל והגזר - האיש הטוב והאיש הרע .

הגורם האנושי הוא הקובע במשא ומתן . זאת אומרת במוכח קובע הגורם האנושי ,הוא זה שמצליח לתת הסכם יותר טוב לצד שלו .

מקורות כוח במשא ומתן :

· מידע .
· נכונות לסיכון .
· שימוש בזמן .
· שימוש במילה הכתובה .
· יצירת קשרים אישיים .
· חלופית - "אני לא חייב לקנות או למכור" .
· כושר דרמתיות .
· אמינות .
· מקצועיות .
· כרזימה .
· יכולת להעניש או לתגמל .

מיומנות (טכניקות) במשא ומתן :

1. הקשבה .
2. ראית שפת הגוף .
3. שאלות - שאלה פתוחה , שאלה סגורה , שאלה מכוונת .
4. שליטה קשוחה .
5. הצעות במידה סבירה לא הרבה .
6. יצירה אוירה נכונה .

שיש תחרות בין המחלקות הארגון מפסיד לפי התרגיל .